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电子商务公司如何从独角兽变成小鱼

时间:2021-07-25 18:41:05来源:

这个故事发生在大约十年前,当时印度刚刚经历了电子商务的繁荣。当时,我是 Founder Institue 的 martech 创始人和创业导师,所以我对印度电子商务领域正在发生的事情很感兴趣。互联网用户群不到 1 亿,而专注于印度的风险基金一直在寻找本土成功的机会。虽然沃尔玛旗下的Flipkart尚未弄清楚市场,并且主要以便利书店而闻名,但亚马逊还没有出现在图片中。除了 Flipkart,印度的电商品牌有限,如 Snapdeal、Yebhi 和 Fashion and You。

当大玩家专注于大都市时,ShopClues 决定专注于二线及以下城市。从本质上讲,ShopClues 从全国各地的小商贩处出售从廉价电子产品和服装到餐具的所有商品。

每个人都在为城市成本而战,因为利润率更高,而且顾客很容易拿钱包,但 ShopClues 正在做大多数公司今天正在做的事情——迎合全国 65% 的人。自然,小企业和非城市消费者感到被需要,到 2014 年,ShopClues 拥有多达 350,000 名合作伙伴和 100 万月活跃用户。

但 Flipkart 很快就广受欢迎,最终是 ShopClues 重新制定战略或投降的时候了:2013 年 11 月与 Flipkart 启动了第一轮关于售罄的讨论。 然而,这家本土巨头不愿为任何事情开出支票。 7000万美元。融资周期也受到 Nexus 对下一轮融资犹豫不决的影响;它最终同意再投资 15 到 2000 万美元,比最初计划晚了六个月。这也是亚马逊开始在该国积极进取的时候。

一次处理这么多事情是不可能的

科技巨头亚马逊已经摸清了二级和三级中心的供应链,凭借源源不断的资金和优质的客户体验,成为了巨大的威胁。

情况好转了一段时间,然后变得比以前更糟。两种情况开始上演——竞争加剧,内部权力斗争变得丑陋。

与此同时,亚马逊和 Flipkart 正在接近。该公司的核心商业模式面临压力。该平台已经停止发展,买家开始离开 ShopClues。现在,人们可以在该网站上购买价格实惠的 T 恤,但如果要购买智能手机,则只能在 Flipkart 或亚马逊上购买。如今占据在线市场 60% 以上份额的两家公司已经开始让 ShopClues 和其他所有竞争对手变得无关紧要。

投资者被电子商务机会所吸引,但他们对竞争对手的赌注要大得多。2015 年初,老虎环球以 3.5 亿美元的估值为 ShopClues 获得了 1 亿美元的资金。但它向 Flipkart 注入了 10 亿美元!

策略是支持两组不同的买家,这是明智之举

随着市场的开放,Tiger Global 决定与 Flipkart 合作。

尽管如此,2016 年,当 GIC、Tiger Global 和 Nexus 等投资者又注资 1 亿美元时,ShopClues 成为了独角兽。它成为该国第四家独角兽公司的头条新闻,当时独角兽公司并非像 2018 年那样每三周就诞生一次。

当时,在我作为创业导师的职位上,我说:“2.5 亿美元的资金用于实现仅 3,000 万美元的收入,而恒河的长度是不合理的,而且绝对不能证明十亿-美元估值。充其量,它保证了 9000 万美元的估值。”这家初创公司只是在时机上很幸运,因此被高估了其实际价值的 10 倍。事实上,该公司亏损 20.8 亿美元,自成立以来一直处于亏损状态。

ShopClues 的失败源于完全缺乏对业务基础的关注。其他公司,如 Fashion and You、Yebhi 和 Askme,尽管投入了大量资金,但也破产了。

它资金充足,尽管遇到了麻烦,但 ShopClues 与 2015 年 8% 的市场份额相差不大。那是他们决定转向的时候。第一个决定是在 2017 年年中推出自有品牌,包括用于家居装饰和家具的 Home Berry。

这明显偏离了市场策略。

然而,在 2018 年 4 月,时任 Shopclues 首席执行官、充满信心的 Radhika Aggarwal 表示,Shop-Clues 5% 的收入来自自有品牌。她的目标是到 2019 年底将这一比例提高到 20%。

到现在为止,你可能已经意识到这不是一个结局圆满的故事

投资者和分析师都对此举提出质疑。ShopClues 要么继续低价商品模式,要么继续成为一个成熟的品牌。混合方法永远不会奏效。

由于需求始终不确定,并且公司需要拥有庞大的用户群,因此在无品牌类别中销售自有品牌极其困难。

我想到的只有一个成功的例子——中国的拼多多——一家拥有超过 3.5 亿用户基础的公司。相比之下,ShopClues 的月活跃用户只有 1000 万,几乎是 Flipkart 和亚马逊的 20%。

ShopClues 接近尾声,2019 年 10 月,它宣布与总部位于新加坡的 Qoo10 达成交易——仅以 60 至 7000 万美元的甩卖——该公司几年前拒绝了 Flipkart 的这一价值,因为它相信它的价值远不止于此。

ShopClues 的快速上升和快速下降可能是 Netflix 惊悚片的素材。这也是制定合理的业务和领导决策的一课。

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