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B2B如何在市场和直接渠道之间取得平衡

时间:2021-01-06 10:27:45来源:

B2B市场的崛起势不可挡,而决定加入还是独立竞争是每个企业都必须面对的决定。

每个B2B公司不仅是卖方,而且还是买方。为了保护供应链,B2B买家似乎已将市场作为替代提供商的来源。最近的一项调查发现,在第一波封锁期间,有22%的B2B采购经理在“市场”上的支出“显着增加”。然而,市场已经是危机前的重中之重,预计到2024年将产生3.6万亿美元的销售额,高于2018年做出预测时的6800亿美元。

亚马逊进入B2B领域既反映了这一变化,也是其主要推动力之一。去年,亚马逊业务的净收入增长了60%,达到160亿美元,而在美国推出后不到五年的时间里,它就跻身其活跃的B2B垂直行业的前五名。

就像我们在B2C中看到的那样,亚马逊和阿里巴巴在B2B中日益占主导地位并没有阻止其他进入者。在2010年,欧洲仅有20个B2B市场。现在有300多个。

黄金三镖客

如果卖家不相信优势超过了直接上市成本(在亚马逊业务上为5%至47%),那么B2B市场将不会像现在这样腾飞。

B2B卖家会选择在市场上付款,因为那是他们的客户所在的地方,也是他们的客户越来越喜欢做生意的地方。这些客户,即B2B买家,希望保护其供应链,但他们也希望节省资金。传统B2B(甚至B2B电子商务)的缺点之一就是缺乏价格透明性。B2B是建立在庞大产品目录之上的长期关系,分层折扣和复杂付款条件的迷宫。在市场到来之前,我们在B2C中理所当然的价格比较从未真正实现过。

这意味着B2B市场的主要差异因素是价格,就像B2C一样。这使品牌受到挤压。市场对让您的品牌脱颖而出不感兴趣;相反,它必须创建一个公平的竞争环境,使每个B2B卖方以相同的方式展示其产品。但是,您与品牌隔cut,您也与客户隔off。

市场可以使您访问庞大的客户群,但这些客户并不属于您(即使他们从您那里购买)。您将无法访问有关客户的有见地的数据,也无法直接向他们进行营销。这使您难以开展业务。

客户体验是品牌,因此,如果您准备为市场劫持品牌和客户以换取更高的销售额(有时更高的销售额),则需要仔细考虑。再说一次,如果您的市场阻碍了品牌的发展,那么最终您将失败。

如果你不能加入他们,那就击败他们

制造商通常受市场的摆布,因为他们不能轻易推出自己的产品来销售自己的产品。这样的倡议需要时间,金钱,专注力,并且可能会失败,仅仅因为他们风靡一时并不意味着他们都成功了。

制造商能否独立于市场而繁荣吗?当然可以,但如果可以在价格上竞争则不能。争夺市场的方法是利用您对客户的了解以及他们的痛点来提供增值服务。市场是品牌的一维窗口,但是在您自己的电子商务站点上,作为您创建的客户旅程的一部分,您可以切换渠道以进行更丰富的互动,从而使客户感到被重视而不是被商品化。

对于市场,它不一定是直接的是或否。如果您拥有正确的技术,那么技术可以让您选择明智而灵活的策略。先进的DXP使您可以直接销售给传统的分销网络和产品的最终用户。根据您的产品,您可以在市场上建立品牌知名度,并在直接渠道上利用它们来提供优质的产品或服务。

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