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改变现有的销售渠道从参与到电子商务

时间:2020-11-21 09:08:30来源:

冠状病毒改变了世界。大流行消退后,某些变化将永久化。为了现在和将来生存,企业需要改变其销售模式。如今,只有10-12%的B2B交易是在线进行的,大多数销售互动仍在人与人之间发生,将这些互动数字化是下一步。在这里,我们探讨了实现这一改变的策略。

如今,买家更喜欢通过数字渠道进行购买,尤其是对于某些(简单)产品和交易(退货)。然而,已经建立了成功的亲自销售模式的公司不愿意改变。他们说:如果我的销售情况仍然不错,为什么要改变?尽管他们从客户那里得知他们可能需要数字化,尽管工作方式已经改变,但对他们来说如何将数字化销售纳入其经营方式尚不是立即显而易见的事情。在Ibexa,我们认为B2B公司需要改变其现有的销售方式并探索新的数字收入渠道。

转变传统销售渠道

对于许多B2B公司而言,转变其值得信赖的传统销售渠道显然是一项挑战,他们从何开始呢?他们应该如何进行这种转变?又有多快?许多关于电子商务的文章,这是正确的方法吗?正如我在最近的博客文章(发明破坏明天)中提到的那样,这不仅仅是建立在线商店。

从哪里开始

在Ibexa,我们认为有一种更先进的方法,其关键在于将销售参与度转换为数字参与度,从人机交互转变为数字交互的能力。以下是成功实现数字销售转型的三种策略(请参见下图):

以在线调整为驱动的销售团队:对于仍然通过传统渠道进行交付的B2B公司而言,这是最不可行的成果。这些公司需要与客户和合作伙伴保持牢固的关系,同时又要与他们一起投资于更加数字化的未来。最简单的方法是在最广泛的意义上实施客户门户(既适用于现有客户,也适用于潜在客户),他们可以与潜在客户共享特定于帐户的信息(销售材料,订单历史记录,发票,开票信息等)。和现有的客户,经销商,转销商或分销商。它还使他们能够在线识别他们的客户,并轻松地向他们个性化他们的在线内容。这可以建立业务关系的可见性,并帮助销售团队更好地与最终用户互动。

由销售团队支持的在线驱动:这是为B2B买家实施更高级和自助服务的门户。这些门户不只是信息共享,还使客户,经销商或合作伙伴能够在购买过程中采取特定行动,例如选择产品或服务,计算价格,索取报价或任何有助于他们做出决定的行动。今天的(数字)购买者期望这些自助服务功能。

完整的电子商务(B2B和B2B2C):在这里,人与人之间的互动被最小化,而自动化被最大化。前两个阶段的客户门户已经发展成为与PIM,ERP和CRM集成的完整B2B商店。目录已完全数字化,客户在整个周期中–在线获取报价,谈判和完成订单(和重新订购)。这个完全数字化的阶段提供了智能建议和更高个性化水平的向上和交叉销售机会。

结果

可以采用上面介绍的三种策略来保持相关性并满足当今B2B买家的期望。显然,这三种方法的转换速度各不相同,并且视个别企业的环境和情况而定,或多或少适合。但是,从人类流程中消除低效率的结果至关重要。数字化转型减少了买家的摩擦,从而缩短了销售周期;它还增加了渠道并具有可伸缩性,从而促进了更多的交易,所有这些交易都带来了更高收入的最理想结果。

在我的第二篇博文中,我将研究要考虑的特定特征以及选择和定义最佳数字化转型方法所需的关键问题:销售业绩,数字成熟度和业务复杂性。同时,为什么不下载我们最近的电子书:成功的B2B数字转型的三大支柱,我们在这里揭示了我们揭示了B2B如何成功应对变化并创造明天的破坏。

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